Прямые продажи могут казаться навязчивыми и раздражать аудиторию. Чтобы пользователи хотели покупать продукт, нужно использовать более эффективные методы. Например, можно продавать через истории. Сторителлингом занимаются не только писатели, этот приём используют блогеры, продюсеры и маркетологи. Рассказываем, как продавать через истории.
Что такое сторителлинг
Сторителлинг — умение рассказывать истории. Это не отдельный жанр, а приём, с его помощью можно донести до аудитории ценности продукта или бренда. Рекламные тексты часто имеют небольшой объём. Обычно в них описывают основные преимущества товара. А ещё в рекламных объявлениях есть призыв к действию. Задача такого текста — донести до аудитории ценность товара максимально быстро. Главная проблема этого формата — однобокость. Пользователи чувствуют, что автор навязывает покупку товара, и начинают относиться к продукту с недоверием. Конечно, сторителлинг — один из видов рекламного текста. От других форматов его отличает менее агрессивный подход. Важно не продать товар как можно быстрее, а играть в долгую. Рассказывайте не только о преимуществах товара, но и о его недостатках, делитесь историями клиентов и сотрудников. Также старайтесь избегать прямых призывов к действию. Со временем благодаря грамотному сторителлингу пользователи захотят покупать именно у вас. Кроме того, при системном использовании этот подход принесёт лояльную аудиторию без больших вложений.
Зачем маркетологу сторителлинг?
Задача маркетолога — убедить пользователя купить продукт. А благодаря историям пользу товара можно увидеть наглядно. Сторителлинг используют в блогах, статьях, видеороликах, социальных сетях. Этот метод помогает оригинально обыграть пользу продукта или историю его создания, рассказать о работе компании и её сотрудниках. Интересные сюжеты увлекают, вызывают эмоции, заставляют почувствовать сопричастность. В итоге пользователь покупает продукт и проникается его ценностью.
Этот приём стоит использовать, если вы хотите:
- Повысить лояльность аудитории
- Увеличить число подписчиков
- Снять возможные возражения клиентов
- Поддерживать внутренний бренд компании
- Продать товар
Как применять сторителлинг?
На самом деле это не так сложно. Написать хорошую историю можно в пять шагов:
Изучите целевую аудиторию. Подумайте, кто хочет услышать вашу историю и кто должен её услышать. Проведите исследование рынка и составьте портрет человека, которому будет адресован текст.
Сформулируйте основное сообщение. Именно на нём будет строиться история. Прежде чем садиться за текст, решите, о чём будете рассказывать. Вы хотите написать о том, как изменилась жизнь клиента после покупки товара? Может быть, вам хочется поделиться историей бренда? Попробуйте сформулировать главную мысль в 10 словах. Если у вас не получилось, то идею нужно дорабатывать.
Определите посыл. Чтобы написать историю, нужно понять, какие чувства, мысли и эмоции она будет вызывать. Это поможет выстроить сюжет и расставить акценты. Возможно, после прочтения пользователь будет воодушевлен или растроган, замотивирован или поражён. Выбор тут только за вами.
Обозначьте призыв к действию. Этот шаг определяет, что должна сделать аудитория после знакомства с историей. Например, если цель сторителлинга — новые подписчики, то призывом к действию будет кнопка репоста.
Выберите формат. Сторителлинг — не только про текст. Истории можно рассказывать множеством способов. Вот лишь некоторые из них:
- Разговорный формат — презентация или публичное выступление. Актуально для конференций, форумов, шоу.
- Аудио — запись диалога или монолога, напоминающая подкаст.
- Мультимедиа — история, рассказанная с помощью аудио, видео, фотографий и текста. В этом случае в сторителлинге используются одновременно сразу несколько форматов.
Что должно быть в истории?
После того как вы проанализировали ЦА, определились с идеей и подачей, можно приступать к созданию истории. Вот несколько правил, которые помогут сделать качественный сторителлинг:
Главный герой. В истории обязательно должно быть главное действующее лицо. Им может быть не только конкретный человек, но и компания в целом.
Структура. Универсальная схема: завязка – кульминация – конец. Она подойдет для любого сторителлинга.
Связность сюжета. Не забывайте о логике повествования. Завязка, кульминация и конец — не отдельные части истории, а единое целое. Хорошо, если сюжет будет не банальный, но и не слишком сложный.
Стиль повествования. От него зависит, как пользователь воспримет историю: какие эмоции испытает, что сделает после знакомства с текстом и так далее.
Хороший сторителлинг
Что отличает хорошую историю от плохой? Грамотный сторителлинг строится на этих принципах:
Краткость. Одно предложение — одна мысль, один текст — одна идея. Чем длиннее история, тем тяжелее её запомнить.
Сюжетность. Частая ошибка — путать интервью, подкаст или обычный разговор со сторителлингом. Это не всегда одно и то же. В сторителлинге обязательно есть сюжет, а в перечисленных жанрах его может и не быть.
Время. В истории вы должны рассказывать о том, что уже произошло. Лучше избегать повествования в настоящем времени.
Никакого навязывания мнений. Мы используем сторителлинг, чтобы уйти от прямых продаж. Так что просто позвольте пользователям самим решить, как им реагировать на рассказанную историю.
Эмоциональность. Факты — это здорово. На них действительно можно выстроить повествование. Но, если вы хотите усилить эффект от сторителлинга, не забывайте добавлять в историю триггеры, которые могут вызвать эмоции у аудитории.
Богатство языка. Не бойтесь использовать средства выразительности. В сторителлинге это только сыграет вам на руку.
Пользователь — соучастник истории. Узнайте, что бы он сделал на месте героя или поинтересуйтесь, был ли у него похожий опыт. Так у вашего сторителлинга будет больше откликов.
Убедительность. Чтобы рассказать хорошую историю, нужно по-настоящему влюбиться в то, что продаёшь. В таком случае читатель почувствует искренность, а доверие к продукту возрастёт.
Вывод
Хороший сторителлинг поможет собрать вокруг продукта или компании активную аудиторию. Благодаря историям пользователи будут легче совершать покупки. Главное отличие хорошего сторителлинга от плохого — ориентированность на ЦА, проработанность идеи, яркие персонажи и понятный сюжет.
Сообщение Сторителлинг в маркетинге: как написать хорошую историю появились сначала на ZorbasMedia.
